Programme du cours

2 jours (14 H) | 5-CL-NEGORenseignez-vousCette formation vous intéresse ? 
 

Objectifs

Maîtriser les phases de négociation Comprendre les processus et définir son style de négociation selon le client

Participants / Pré-requis

Négociateurs, commerciaux, vendeurs, chef de projet ou toutes personnes porteuses d’un projet. une expérience de la vente est un plus

Contenu

1. Découverte des besoins et mise en place de la négociation

  • La communication en situation de négociation
  • La mise en place de la relation de confiance
  • Les bons mots à utiliser afin d’être convaincant
  • L’intégration de l’environnement externe
  • L’art de poser les bonnes questions

2. L’art de l’argumentation raisonnée

  • La déclinaison besoin, motivation, caractéristique, avantage, résultat
  • Surveiller l’attitude de nos interlocuteurs
  • La mise en place d’une réelle stratégie de négociation

3. Faire face aux objections

  • Attitudes à adopter face aux objections
  • Nature des objections
  • Traitement efficace des objections
  • Schéma de traitement
  • La méthode de l’entonnoir

4. Défendre son offre, son projet

  • Faire face aux objections et trouver les réponses
  • Défendre avec conviction son offre initiale
  • Négocier une contrepartie à toute concession
  • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
  • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant

5. La présentation et la conclusion d’une offre

  • Préparation psychologique
  • Préparation matérielle
  • Les spécificités de la communication devant un groupe
  • Les techniques de conclusion

6. Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

  • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation
  • Garder le leadership face à l’intimidation et la pression
  • Favoriser les techniques d’échange
 
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