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Objectifs de la formation

  • Maîtriser toutes les étapes de la préparation à la concrétisation d'une vente
  • Conduire un entretien de vente avec l'obtention de l'engagement de la part du client à son issue

Participants / Pré-requis

  • Toute personne amenée à vendre un produit ou service auprès d'entreprises

  • Pas de prérequis spécifique

Moyens pédagogiques

  • Formateur expert dans le domaine
  • Padagogie participative et active, support de cours remis à chaque participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard
  • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage

Programme

1. Etapes de la préparation d'un entretien de vente

  • Ouverture
  • Découverte
  • Argumentation
  • Concrétisation

2. Comprendre et analyser les besoins de vos clients

  • Techniques de questionnement
  • Notion d'écoute active, d'empathie
  • Identification des zones probables d'insatisfaction
  • Faire s'exprimer son client en fin d'analyse sur ses attentes

3. Elaborer un argumentaire de vente

  • Argumenter en fonction du profil et des attentes du client
  • Argumenter en termes de caractéristiques/avantages et bénéfices

4. Traiter les objections

  • Identifier et traiter les objections en fonction de leur nature
  • Utiliser les différentes techniques de closing pour inciter le client à l'engagement

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