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Téléprospection, fidélisation et relance client

Formation, Commercial - Vente

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Objectifs de la formation

  • Faire du téléphone un outil efficace, productif et utile
  • Développer ou améliorer ses compétences en matière de prospection téléphonique
  • Fidéliser et entretenir la relation clients dans la durée

Participants / Pré-requis

  • Personne souhaitant assurer une mission commerciale

  • Pas de prérequis spécifique

Moyens pédagogiques

  • Formateur expert dans le domaine
  • Support de cours remis à chaque participant, vidéo projecteur, tableau blanc et paperboard
  • Feuille de présence signée en demi-journée, évaluation des acquis tout au long de la formation, questionnaire de satisfaction, attestation de stage

Programme

1. Mutations structurantes des marchés

  • Renversement de la distribution
  • Transformation des canaux de communication
  • Internet
  • Attentes du consommateur

2. Identifier son style commercial

  • découvrir les différents styles de vente
  • bien se connaître pour mieux vendre
  • Atelier : auto-diagnostic de son style de vente

3. Le plan d'action du commercial

  • analyser son portefeuille clients
  • analyser les acteurs en présence
  • analyser les forces de son offre
  • établir son plan d'action commercial
  • Atelier : réalisation de son propre plan d'action commercial à partir de la méthode SWOT

4. Réussir sa prise de contact : savoir susciter l'intérêt chez le client

  • bien cibler sa clientèle (CSP+, retraités, profession libérales, jeunes, etc.)
  • développer une argumentation persuasive
  • acquérir les techniques de communication fondamentales
  • s'organiser dans sa prospection : gestion des relances, appels aux bons moments...
  • Atelier : développer son argumentaire
  • Mise en situation : obtenir un rdv et discuter avec le client

5. Réussir ses entretiens de vente

  • préparer son rendez-vous : facteur clé de succès d'un entretien de vente réussi
  • identifier le profil de son interlocuteur
  • Anticiper /découverte les besoins du client (voyage de noce, détente, etc.)
  • présenter son offre
  • répondre aux objections
  • conclure et engager à l'achat
  • Mise en situation : la phase de découverte du client

6. Fidéliser et entretenir la relation dans la durée

  • entretenir son réseau
  • connaître le cycle d'achat de son client
  • engager vers une relation durable
  • Atelier : différents moyens de fidéliser les clients

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